Psikologi Diagnostik III : Wawancara

PSIKOLOGI DIAGNOSTIK III : WAWANCARA

WAWANCARA PERSUASIF

KELOMPOK 3:

Adelina Novia

Alvi Cahya

Anugrah Alif Bagus

Deasy Ayu

Umaimah Lathifah Hanun

NON REGULER D 2012

UNIVERSITAS NEGERI JAKARTA

FAKULTAS ILMU PENDIDIKAN

JURUSAN PSIKOLOGI

2012

BAB 1

PENDAHULUAN

A.     Latar Belakang

Apabila kita mengkaji tentang wawancara, tentunya kita akan membahas tentang proses tanya jawab. Bukan hanya itu saja, wawancara sendiri memiliki makna yang penting yakni suatu kegiatan yang dilakukan untuk menggali informasi dari narasumber.

Kegiatan wawancara yang dilakukan bukan hanya untuk mendapatkan informasi semata, melainkan juga dapat menguji mental kita untuk bertanya dengan orang lain, apalagi bukan orang yang kita kenal. Informasi yang kita dapatkan dari hasil wawancara nantinya dapat kita ubah menjadi suatu narasi agar penyampaiannya kepada khalayak dapat dimengerti.

Wawancara yang kami lakukan kali ini adalah wawancara bertema persuasif dimana kami mewawancarai seorang SPG (Sales Promotion Girl) yang bekerja di Pasaraya Manggarai Jakarta Selatan.

B.     Rumusan Masalah

Untuk memudahkan pembaca memahami makalah ini, maka kami akan membatasi pembahasan dalam makalah yang sederhana ini. Sehingga maksud dan tujuan kami sampai kepada pembaca. Adapun batasan masalah yang akan kami paparkan adalah sebagai berikut :

·         Bagaimana rekrutmen para SPG?

·         Bagaimana pendekatan terhadap pelanggan yang baik?

·         Pada umunya, adakah strategi tertentu yang dipakai SPG dalam memasarkan produk?

C.     Tujuan Penulisan

Penulisan makalah ini dimaksudkan untuk memberikan informasi secara konferhensif kepada pembaca tentang cara memperoleh informasi dengan metode malakukan wawancara persuasif kepada narasumber.

Disamping itu kami juga berharap dengan adanya makalah ini, penilai kiranya memberikan nilai yang baik . Sehingga penilaian objektif yang diberikan dapat memotivasi kami untuk berkarya dan berbuat yang lebih di masa masa yang akan datang.

BAB 2

PEMBAHASAN

A.     Pengertian Wawancara Persuasif

Wawancara persuasif adalah wawancara yang dilakukan dengan tujuan untuk informasi seakurat dan sekomplit mungkin, dengan berfokus pada persuasi. Wawancara persuasi biasanya dilakukan dengan maksud menganjurkan produk, jasa, organisasi, klien atau kepercayaan iter kepada itee. Pemahaman terhadap wawancara persuasif akana memberi gambaran teoritik dan praktis terhadap situasi-situasi yang melibatkan jenis wawancara ini.

B.     Etika Persuasi

Dalam wawancara persuasif perlu memperhatikan standar etika wawancara seperti kejujuran, keadilan dan kesungguhan hati. Terdapat beberapa panduan dalam wawancara persuasif :

1.      Mencari dan memberikan informasi yang akurat, lengkap, terbaru dan bukti yang relevan untuk mendukung semua poin selama wawancara.

2.      Secara akurat dan adil dalam memilih ide-ide, argumen, bahasa, dan taktik.

3.      Memperhitungkan kemungkinan klaim dan konsekuensi dari pemikiran, perasaan, atau tindakan yang diusulkan.

4.      Mengemukakan informasi dengan jelas, langsung dan jujur tentang niat dan alasan persuasi dilakukan.

5.      Bersikap toleran terhadap adanya perbedaan pendapat dan sudut pandang.

Lima kondisi yang berhubungan dengan persuasi dan wawancara persuasi dapat berhasil jika memperhatikan lima kondisi berikut :

1.      Anjuran dari iter dapat memenuhi satu atau lebih kebutuhan yang sangat diinginkan oleh itee

2.      Anjuran dari iter harus konsisten dengan nilai, sikap, dan kepercayaan yang dianut oleh itee

3.      Anjuran dari iter harus mudah dilakukan, dapat dilaksanakan, praktis dan menghasilkan sesuatu.

4.      Keuntungan dari saran yang iter berikan harus lebih banyak daripada kerugiannya.

5.      Saran dari iter merupakan solusi terbaik saat itu.

Kelima kondisi tersebut dapat dengan mudah dilakukan jika tujuh langkah berikut dilakukan:

1.      Mengerjakan tugas

a.       Menginvestigasi topik

b.      Menganalisa itee

c.       Mempelajari situasi

d.      Faktor dari luar

e.       Menetapkan tujuan

C.     Seleksi Pemilihan Strategi Persuasif

Terdapat beberapa teori yang dapat digunakan sebagai strategi dalam melaksanakan wawancara persuasif.

1.      Teori identifikasi

Burke menyatakan bahwa cara untuk melakukan persuasi adalah dengan mengidentifikasi itee dimana iter perlu membangun kesamaan dengan itee. Dengan cara (a) iter mengasosiasikan dirinya dengan kelompok dimana iter dan itee berada; (b) iter dapat mengidentifikasi atau menyamakan penampilan fisik; (c) melalui gaya bahasa yang sama, dengan jargon-jargon profesional tertentu dan istilah dalam kelompok tertentu; (d) iter memilih dan menunjukan nilai yang sama dengan itee; (e) menggunakan simbol visual yang sama dengan itee.

2.      Teori konsistensi/keseimbangan

Teori konsistensi berlandaskan pada keyakinan bahwa manusia sedang berjuang untuk mencapai eksistensi yang harmonis dengan self dan akan mengalami ketidaknyamanan psikologis ketika aspek dari eksistensi tersebut tidak konsisten atau tidak seimbang.

3.      Teori inokulasi

Teori inokulasi berdasarkan pada keyakinan bahwa lebih efektif untuk mencegah efek persuasi yang tidak diinginkan daripada berusaha menanggulangi efek buruk yang terjadi.

4.      Teori paksaan

Iter dapat merubah pikiran, perasaan, dan tindakan itee dengan memaksanya untuk terlibat dalam aktivitas yang berlawanan dengan nilai-nilai, keyakinan, dan sikap itee yanag dimiliki.

5.      Teori reaksi psikologis

Menurut teori reaksi psikologis, seseorang bereaksi secara negatif ketika merasa orang lain mengancam akan atau telah membatasi perilaku yang diinginkan.

D.     Struktur Wawancara

1.      Membuka wawancara

Pembukaan wawancara dilakukan dengan cara yang menarik perhatian dan dapat memotivasi itee untuk berpartisipasi aktif. Pembukaan dimulai dengan salam hangat dan menyapa nama itee. Setelah itu memperkenalkan diri dan tujuan dari wawancara.

2.      Menciptakan kebutuhan atau keinginan

a.       Memilih dan mengambangkan poin utama

b.      Mengembangkan alasan ke dalam pola-pola yang disetujui

c.       Menyesuaikan dengan itee

d.      Menyampaikan pertanyaan

E.     Kriteria dan Solusi

Menetapkan Kriteria

            Menetapkan kriteria dengan itee dilakukan untuk mengevaluasi semua kemungkinan solusi untuk kebutuhan atau keinginan yang telah iter tetapkan. Membangun sekelompok kriteria dengan itee melibatkan itee dalam proses dan menunjukan bahwa iter berusaha menyesuaikan dengan keinginan, kebutuhan, dan kemampuan itee.

Menawarkan solusi

            Setelah kebutuhan telah ditentukan dan kriteria telah disetujui, iter perlu untuk mempresestasikan solusi secara detail.

1.      Rincian dan evaluasi

2.      Menangani keberatan itee

F.      Pelaksanaan Wawancara

Menutup wawancara

Terdapat tiga tahap dalam menutup sebuah wawancara:

1.      Percobaan penutupan

2.      Kontrak atau persetujuan

3.      Perpisahan

           

BAB III

PENUTUP

Kesimpulan

     Wawancara persuasif adalah wawancara yang dilakukan dengan tujuan untuk informasi seakurat dan sekomplit mungkin, dengan berfokus pada persuasi. Dalam wawancara persuasif perlu memperhatikan standar etika wawancara seperti kejujuran, keadilan dan kesungguhan hati. Terdapat beberapa teori yang dapat digunakan sebagai strategi dalam melaksanakan wawancara persuasif. Dalam wawancara persuasif terdapat dan sangat perlu memiliki struktur wawancara yang berguna agar wawancara berjalan dengan semestinya. Menetapkan kriteria dengan itee dilakukan untuk mengevaluasi semua kemungkinan solusi untuk kebutuhan atau keinginan yang telah iter tetapkan. Setelah menentukan kriteria dan solusi dalam wawancara persuasif maka wawancara persuasif dapat ditutup secara positif dan percaya diri.

LAMPIRAN

Narasumber yang kami wawancarai adalah seorang SPG berusia 26 tahun, bernama Wilda, yang bekerja sebagai SPG di Pasaraya Manggarai Jakarta Selatan. Berikut adalah kumpulan pertanyaan wawancara disertai jawaban yang telah diberikan oleh sang narasumber.

1.      Anda dibidang apa SPG-nya?

Saya bekerja dibidang sales assistant, dan SPG yang mempromosikan sepatu sandal merek Crocs. Saya sebenarnya juga menjual produk lain namun produk yang saya utamakan adalah Crocs.

2.      Bagaimana awalnya anda bisa tertarik menjadi SPG ini?

Saya tertarik menjadi SPG ini untuk mencari pengalaman, bagaimana bekerja sebagai SPG itu. Walaupun rasa jenuh menunggu konsumen suka ada, namun setidaknya saya mengetahui bagaimana rasanya menjadi SPG itu.

3.      Sudah berapa lama anda bekerja sebagai SPG disini?

Saya baru bekerja disini sekitar 3 bulan lebih.

4.      Sebelum anda direkrut untuk bekerja disini, bagaimana proses wawancara kerja yang dilakukan oleh perusahaan?

Saya hanya mengisi formulir dan pengalaman kerja saya yang mereka lihat.

5.      Bagaimana sikap anda untuk membuat calon pembeli tertarik?

Saya meyakinkan bahwa barang yang dijual disini adalah asli. Misalnya, sandal Crocs kan biasanya dijual banyak di emperan namun Crocs asli yang kami miliki jauh lebih berkualitas.

6.      Bagaimana perbedaan produk yang ada di pasaraya ini denga di tempat lain?

Sebenarnya sih sama, hanya saja kami lebih sering memberikan promo, misalnya diskon 20%.

7.      Bagaimana anda menggambarkan produk kepada calon konsumen dengan ekonomi dibawah standar?

Disini kebanyakan para pelanggannya menengah kebawah. Karena itu kami sering meyakinkan mereka dengan memberikan diskon selama hari Jumat, Sabtu, Minggu, atau akhir bulan. Dengan diskon 20% persen tadi diharapkan dapat meringankan mereka.

8.      Adakah pembeli yang bersikap tidak ramah kepada anda?

Kalau ada, biasanya kami memberikan teguran yang baik. Misalnya, “Silahkan Kak...” begitu. Walaupun demikian, tidak semua pelanggan mau terbuka, dan mereka hanya diam ketika ditegur.

9.      Selama anda bekerja empat bulan disini, adakah yang komplain terhadap produk atau kinerja anda?

Alhamdulillah komplain terhadap kinerja saya belum ada, hanya saja ada beberapa orang yang komplain tentang kemahalan harga produk kepada saya.

10.  Jika anda ditugaskan untuk menjual produk yang sulit laku dipasaran, apa strategi yang anda siapkan? Misalnya anda disuruh menjual Crocs yang bahannya membuat Crocs itu sulit laku?

11.  Jika anda ditempatkan bukan di pasaraya ini, mampukah anda bekerja seperti di pasaraya ini? Iya, bisa.

12.  Bagaimana cara pendekatan yang baik terhadap calon pembeli?

Kami minta database mereka dulu. Seperti merek apa yang mereka sukai, dll. Selain itu kami juga memberitahukan promo diskon yang sedang berlangsung jika mereka bertanya. Beberapa dari pelanggan ada yang mencoba meminta nomor telepon saya, namun tidak saya berikan. Saya justru meminta nomor mereka jika mereka ingin, supaya mereka uptodate dengan acara yang ada di pasaraya ini.

13.  Pada zaman sekarang ini banyak orang yang salah mengartikan SPG. Menurut anda, apakah SPG itu?

Banyak orang-orang menilai SPG itu negatif, terutama yang dinilai negatif itu adalah SPG rokok. Mungkin memang pekerjaannya seperti itu tapi semuanya tergantung pada diri kita sendiri apakah kita mau bekerja seperti itu atau tidak.

14.  Bagi SPG-SPG seperti anda, mana yang lebih penting? Gaya penampilan atau gaya memasarkan produk?

Gaya penampilan dan gaya memasarkan produk harus seimbang agar pelanggan menjadi tertarik. Kalau kita dapat menyambut pelanggan dengan baik, mereka pasti tertarik untuk membeli.

15.  Adakah atasan/pemilik toko anda yang menyuruh anda memasarkan produk dengan strategi khusus?

Kalau dibagian pekerjaan, manajer saya suka menyuruh saya untuk membuat acara tertentu di sebuah bulan, selain diskon 20% Jumat Sabtu itu. Walaupun itu jarang.

16.  Bagaimana anda mengantisipasi mood anda yang sedang kurang baik ketika anda sedang bertugas didepan pelanggan?

Mood seperti jenuh, bosan dll. memang seringkali datang dan biasanya dengan diam maka mood seperti itu dapat dikurangi tetapi saya juga tidak mungkin terlalu diam terhadap pelanggan. Karena itu saya berusaha untuk tetap friendly dengan pelanggan.

17.  Apakah ada kriteria tertentu dalam memilih orang sebagai target penjualan?

Tidak terlalu, tetapi biasanya ada untuk kalangan menengah keatas, dan bukan berari saya hanya menjual untuk kalangan itu. Saya tetap menawarkan Crocs pada setiap kalangan, sembari memberikan perbedaan Crocs yang dijual disini dengan di luar seperti warnanya, karetnya, dll. Selain itu saya juga menawarkan bahwa Crocs memiliki macam-macam model yang dapat dipakai di kantor, di rumah, sehingga nyaman dipakai dikaki.

DAFTAR PUSTAKA